校友观点: 李生林Atwood—风好正扬帆
风好正扬帆
从做产品到做品牌，国产牙科设备成长之路
2022年，Atwood Li与合伙人创立的艾捷斯医疗器械已经走过了十五个年头，虽然刚刚度过了疫情肆虐的两年，艾捷斯仍然把他们的牙科治疗椅落地到了中国的402个城市，全球126个国家，其中最远到达了极寒之地美国阿拉斯加州，销量增长超40%，再次获得中国高新企业认证，加上国家知识产权优势企业和广东省知识产权示范企业，艾捷斯交出了一份不错的答卷。究竟是什么让这个企业在牙科医疗设备的专业赛道能持续发展，并在牙科综合治疗椅这个单一产品进入行业前茅呢？
带着使命而创业
“为什么中国生产的牙科治疗椅只能销售到低端的国际市场？为什么国产牙椅的售价与进口的世界品牌的牙椅的差距有十倍甚至更大？我们在创业的时候就带着这个问题到今天，我们艾捷斯就是为了解决这个问题而存在的。”Atwood说道。
在开工厂之前，Atwood和伙伴们做的是出口贸易，一个偶然的机会接触到牙椅，竟然在一些新兴市场卖得火热，然而好景不长，销售出去的牙椅质量遭遇到巨大的投诉，到俄罗斯拜访客户的Atwood在世界各国同行面前被终端用户投诉了一个多小时，回国以后的他们毅然决心投身到制造业。“必须要做出质量可靠的中国牙椅，在2007年我们就已经有了愿景使命，提升中国牙科设备的世界地位就是艾捷斯的企业使命。”就这样，艾捷斯就从四个工人零产量开始，坚持投入研发，不断改善质量，一直走到了今天的四百人和牙椅产量世界前列。
坚持质量第一，为客户创造价值
“在纽约和洛杉矶这样的大城市，一张牙椅一天要产出大约五千美元才能收支平衡，如果牙椅不能使用那意味着诊所损失巨大，其实以后北上广深也一样。”Atwood从实际的例子开始讲解牙科治疗椅对诊所的重要性，质量可靠是诊所对牙椅最基本的要求，“但牙椅又像汽车一样由许多零部件组成，每天在行驶的汽车也有可能遇到小问题，牙椅也一样，一方面需要定期保养，万一遇到问题，需要快速地维修解决，才不影响诊所的运营。”
艾捷斯选择了“质量可靠”和“快速响应”作为核心竞争力战略，从明尼苏达大学工商管理硕士毕业的Atwood说这是《商业战略》课程内容的实际应用，在对产品要求高又规模不大的行业里面，他选择质量和客户响应作为核心竞争力战略，让他们的产品和服务能为客户创造价值。
全球化经营
尽管已经拥有不少国际业务，但是CHEMBA毕业后的Atwood仍然带领公司选择了一条新的扩张道路——到国外创业。在团队的共同努力下，艾捷斯相继开设了意大利、澳大利亚和美国公司，在当地开展业务。“中国生产的牙椅一直很难打开欧美发达国家的市场，除了品质原因，市场准入是一个原因，客户对产品的认知也是一个原因，越是难的市场越需要投入。”Atwood认为自己公司的产品在品质上已经可以在欧美基础市场上竞争，所以坚定地走出了销售本土化的这一步，艾捷斯的牙椅获得了美国FDA的认证，并用中国品牌逐步打入美国市场，经过四年的努力，艾捷斯牙椅在美的销量从零开始至今，已经接近美国市场每年总容量的百分之十。
持续创新，深挖护城河
据Atwood介绍，艾捷斯拥有50人的研发团队，每年在研发的投入超过利润的50%，虽然只是在牙椅这个单品领域，但艾捷斯创新出了儿童牙椅、种植牙椅和消毒牙椅等新品来响应市场需求，并获得多项专利；针对行业供应链普遍对质量要求低和工艺薄弱的问题，艾捷斯大力投入自主设计，从底层零配件开始跳出行业低端供应链。Atwood说：“想要缩小与世界一流品牌进口牙椅的差距，必须靠投入研发，想要在长期竞争中取胜，也必须靠持续创新！”
国产替代进口，风好正扬帆
众所周知，国家2021年颁布了主席令，鼓励购买使用国产设备替代进口设备，这里面当然包括医疗设备，这无疑是一个利好的政策。Atwood这样理解：“这是一个东风，但不能仅仅依靠政策，要用户实实在在地愿意使用国产牙椅才是真的成功，所以艾捷斯牙椅必须从功能、质量和用户体验都能与进口设备媲美；除此之外，国产与进口的售价差距仍然巨大，中国牙科设备企业许多仍然停留在制造产品的阶段，要从品牌上与进口竞争需要很长时间，改变用户对国产牙科设备的品牌认知，才是真的国产替代。”
